Neuromarketing: cómo el cerebro guía el poder de compra

Marketing centrado en el cerebro
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La palabra puede sonar muy científica, pero el concepto de neuromarketing es bastante sencillo, y se basa en la lógica. El neuromarketing implica el uso de la tecnología de imágenes cerebrales para estudiar la respuesta del cerebro a ciertos estímulos externos, es decir, monitorizar cómo el cerebro responde a cosas como el embalaje, la publicidad, el producto real, etc. La premisa es que el cerebro responde directamente a la percepción particular del lo que experimentan los sentidos. A menudo, la mente consciente no está involucrada en absoluto, lo que constituye una respuesta mucho más honesta a los estímulos externos.

Además, se puede descubrir que un estímulo específico desencadena un conjunto coherente de respuestas, por ejemplo, el deseo de probar algo nuevo. La idea general entonces es identificar exactamente qué son estos estímulos y cómo reproducirlos en el futuro para recrear la misma respuesta.

No es difícil ver cómo el neuromarketing puede ser una herramienta muy útil, y una ciencia de ventas que se puede aplicar en casi todos los sectores, desde la industria de los casinos en línea hasta la banca, la venta de casas, ¡o incluso los helados!

Uso efectivo de la neuromanipulación


A pesar de que la tecnología de neuromarketing es relativamente nueva, existen muchos ejemplos de cómo el cerebro responde de una determinada manera a ciertas influencias externas.

Uno de ellos es el concepto de la mirada. Si bien es cierto que los bebés apelan a nuestros lados más tiernos y sensibles, y que los anuncios en los que aparecen bebés y productos a menudo tienen mejores resultados que aquellos en los que no hay ningún bebé presente, estudios recientes han demostrado que lo hemos estado haciendo mal.

La idea inicial era centrar la mirada del espectador en la cara del bebé. Sin embargo, los especialistas en marketing ahora se han dado cuenta de que tan pronto como el foco del espectador está directamente en la cara del bebé, el foco ya no está en el producto y es menos probable que regrese al producto en cualquier momento durante el anuncio. Se descubrió que la mejor alternativa era centrar la mirada del bebé en el producto que el anuncio esperaba vender. Esto, a su vez, demostró que centrar la atención del espectador en el producto también era efectivo.

Otro buen ejemplo es el poder del embalaje. Los profesionales del marketing siempre se han dado cuenta de que la presentación lo es todo y de que respondemos mejor a los productos que se presentan de manera atractiva, que a la inversa.

El neuromarketing lleva este concepto un paso más allá, al haberse determinado, con la ayuda de imágenes cerebrales, que los clientes responden mejor al embalaje mate que a cualquier cosa envuelta en un embalaje brillante.

El impacto del color en nuestra mente
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El color también juega un papel importante en cualquier campaña de marketing efectiva. Los colores son conocidos por dar lugar a una amplia gama de emociones, estando ciertos colores constantemente ligados a ciertas emociones y respuestas. El estudio de las respuestas del cerebro frente a ciertos colores está bien documentado, y se ha demostrado que el azul atrae a los profesionales, el rojo capta la atención de casi todo el mundo, y el marrón oscuro y el oro de quien ama el lujo y la opulencia.

No es lo que dices

Promocionar el potencial de compra
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El resultado final es que las personas son reacias a perder. Nadie quiere perder. Tan pronto como una pérdida llama a la puerta, la evitamos. ¿La aplicación lógica? Cuando se presentan dos opciones, y una como pérdida, la gente elegirá casi con total seguridad la otra opción, independientemente de si es una alternativa atractiva a primera vista.

Por lo tanto, la presentación de un producto como NO negativo arrojará resultados mucho mejores que simplemente presentar un producto como positivo y el otro como negativo. Un buen ejemplo de esto es cuando un producto más caro se anuncia resaltando una pérdida. Por ejemplo, un horno de 1000 $ puede anunciarse diciendo que puedes ahorrar 100 $ en tu factura de la electricidad en invierno, ¡así que por 900 $ adicionales puedes ahorrar  100 $!

La conclusión es que la gente quiere experimentar constantemente algo que no sea una pérdida ni negativo. Estas experiencias y productos serán los que finalmente resultarán atractivos, y el marketing de la neurociencia seguramente aprovechará esto en todos los sentidos.