Neuromarkkinointi: kuinka aivot ohjaavat ostovoimaa

Aivojen kohdemarkkinointia
Lähde: pixabay

Termi voi kuulostaa hyvin tieteelliseltä, mutta neuromarkkinoinnin konsepti on oikeastaan selkeä ja looginen. Neuromarkkinoinnissa hyödynnetään aivokuvausteknologiaa, jolla selvitetään aivojen reagointia ulkoisiin ärsykkeisiin. Toisin sanoen kyse on siitä, että otetaan selville, millaisia reaktioita pään sisällä tapahtuu, kun aivot käsittelevät vaikkapa tuotteen ulkonäköä, mainosta tai itse tuotetta. Oletusarvona prosessissa on, että aivot reagoivat suoraan tiettyihin kohdistettuihin ärsykkeisiin, joita tulkitaan eri aisteilla. Usein tietoinen ajattelu ei kuulu tähän lainkaan, jolloin saadut tulokset ovat vääristelemättömiä.

Lisäksi voidaan havaita, että tietty ärsyke synnyttää toistuvasti saman reaktion kuten halun kokeilla jotain uutta. Tällöin tavoitteena on tarkasti paikantaa ärsyke tai ärsykkeet, jotka aiheuttivat reaktion, ja löytää keinot tulosten toistamiseen jatkossa.

Selvää on, että neuromarkkinointi on hyvin hyödyllinen työkalu oikein käytettynä. Se on tieteellinen tapa lähestyä myyntiä, ja sitä voidaan käyttää lähes millä tahansa alalla kuten verkkokasinoilla, pankkitoiminnassa, kiinteistöalalla tai miksei jäätelön myynnissä!

Tehokasta neurovaikuttamista


Vaikka neuromarkkinoinnin teknologia on vielä suhteellisen uutta, aivojen reagoinnista tiettyihin ulkoisiin vaikuttimiin tietyillä tavoilla on olemassa jo useita esimerkkejä.

Yksi sellainen liittyy katseen kohdistamiseen. On totta, että vauvoilla voi vaikuttaa suoraan katsojan pehmeämpään ja myöntyvämpään puoleen. Niinpä ei ole yllättävää, että mainokset, joissa tuote esiintyy yhdessä vauvan kanssa, ovat tuottaneet parempia tuloksia kuin mainokset, joista pienet taaperot puuttuvat. Tuoreet tutkimukset kuitenkin osoittavat, että vauvamainontaa on toteutettu aivan väärin.

Alun perin ideana oli, että katsojan katse kohdistetaan vauvan kasvoihin. Markkinoijat ovat sittemmin panneet merkille, että heti, kun katsojan katse siirtyy suoraan vauvan kasvoihin, tuote jää taka-alalle eikä katsoja välttämättä palauta huomiotaan enää siihen mainoksen aikana. Paremmaksi vaihtoehdoksi on todettu se, että vauvan katse kohdistetaan mainoksessa myytävään tuotteeseen. Tämä keino havaittiin tehokkaaksi tavaksi saada katsojan huomio siirtymään yhtälailla itse tuotteeseen.

Toinen merkittävä esimerkki kertoo tuotepakkauksen ulkomuodon tärkeydestä. Markkinoijat ovat aina olleet tietoisia esillepanon oleellisuudesta ja siitä, että kuluttajat valitsevat eri vaihtoehdoista usein ulkonäöltään houkuttelevimman tuotteen.

Neuromarkkinoinnissa tämä konsepti on viety vielä pidemmälle ja aivokuvauksen avulla on todettu, että kuluttajat suosivat mattapintaisia tuotepakkauksia kiiltäväpintaisia pakkauksia enemmän.

Värien vaikutus mieleemme
Lähde: pixabay

Värillä on myös tärkeä rooli tehokkaassa markkinointikampanjassa. Värit todistetusti herättävät laajan skaalan eri tunteita. Tietyt värit yhdistetään tiettyihin tunteisiin ja reaktioihin. Aivojen reagoinnista eri väreihin on olemassa runsaasti tutkimustietoa, jolla on osoitettu, että sininen vetoaa erityisesti ammatti-ihmisiin, punainen herättää kenen tahansa huomion välittömästi ja voimakkaat ruskean ja kullan sävyt vetävät luksusta ja ylellisyyttä arvostavien katseet puoleensa.

Ei ole niinkään kyse siitä, mitä sanotaan

Ostopotentiaalin korostaminen
Lähde: pexels

Loppujen lopuksi kyse on siitä, että ihmiset karttavat häviämistä kaikin keinoin. Kukaan ei halua hävitä. Jos häviö koputtaa ovelle, esitämme ettemme ole kotona. Kuinka tätä tietoa voi hyödyntää? Jos ihmiselle annetaan kaksi vaihtoehtoa, joista toinen esitellään tappiollisena, ihmiset lähes poikkeuksetta valitsevat sen toisen vaihtoehdon riippumatta siitä oliko se alun perinkään niin houkutteleva.

Toisin sanoen tuotteen esitteleminen EI-negatiivisena tuottaa huomattavasti parempia tuloksia kuin toisen tuotteen esittely positiivisena ja toisen negatiivisena. Oiva esimerkki tästä on kalliimman tuotteen mainostaminen häviön korostamisella. Esimerkiksi tuhat euroa maksavaa takkaa saatetaan mainostaa kertomalla katsojalle, kuinka hän voisi tällä ostoksella säästää sata euroa talven sähkölaskussa – maksamalla 900 euroa ylimääräistä katsoja voisi siis säästää satasen!

Johtopäätös on siis se, etteivät ihmiset halua mainostettavan tuotteen tai palvelun tuottavan häviötä tai olevan vaikutukseltaan negatiivinen. Kuluttajat lopulta valitsevat sellaiset tuotteet ja palvelut, jotka korostavat tätä seikkaa, ja neuromarkkinoinnilla tämä havainto voidaan hyödyntää kaikin mahdollisin tavoin.